Inbound Marketing: o que é e como atrair clientes?

Inbound Marketing é um conjunto de técnicas de marketing digital a fim de atrair visitantes ao seu site através da sua “expertise” ou autoridade em determinado assunto. O processo é definido através de 4 etapas fundamentais: Atrair, converter, vender e encantar.

Tecnicamente falando é você resolver algum problema, ou dor, que seu cliente tenha ao procurar por algo na internet.

E esta disponibilidade de soluções para o visitante se dá a partir de exibição de conteúdo de extrema qualidade que gere valor ao seu negócio na internet.

Também são usadas algumas técnicas de nutrição de pessoas interessadas em seu negócio a partir de e-mail marketing, webinars, cursos, e-books, etc.

Tudo voltado para a solução de problemas das pessoas.

Este tipo de técnica vem sendo muito utilizada em detrimento ao Marketing antigo, ou Marketing Outbound, de acordo com alguns especialistas.

E o Inbound Marketing certamente resolve a grande dúvida de todos os empreendedores: “Como conquistar novos clientes?”.

E tenha certeza que você não está sozinho neste problema.

Você sabe qual o objetivo que todos têm para querer desenvolver um site e colocá-lo na internet?

Aliás, você sabe como fazer isto?

Todos são feitos para tentar gerar tráfego, consequentemente conquistar clientes.

Do site da menor empresa até as gigantescas multinacionais, o objetivo de qualquer site é primariamente gerar visitas.

Com alto número de pessoas em seu site, você consegue uma boa divulgação de seus produtos ou serviços, atrai o  visitante e vende.

E esta vertente do Marketing há algum tempo vem ganhando muita notoriedade entre especialistas.

O Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma série de técnicas aplicadas em um site com a finalidade de criar autoridade sobre assuntos relacionados ao seu negócio.

Desta forma é possível atrair a atenção das pessoas que consultam a internet para saber sobre algum problema que elas têm.

Tais técnicas são baseadas na oferta de material em seu site, de diversos formatos.

Você posta conteúdo que ajuda as pessoas que procuram na internet sobre problemas que elas têm e são relacionados ao seu nicho de mercado.

Esta geração de conteúdo é também um dos fatores que leva o Google a entender que você tem autoridade no que está falando.

Assim automaticamente ele entende sua relevância, melhora a posição de seu site nos resultados de buscas e enfim, consegue conquistar novos clientes.

Quais as finalidades do Inbound Marketing?

Para conseguir tal autoridade e conquistar seu cliente, você deve desenvolver conteúdo (posts em blog e em mídias sociais) com três finalidades:

1. Atrair o visitante tentando esclarecer o problema que ele tem;
2. Fazer com que ele saiba como resolver tal problema;
3. Oferecer a solução para ele, que é a contratação de seu serviço ou comprar o seu produto.

Desta forma, os visitantes de seu site são “convencidos” a comprar porque você o ajudou a resolver algum problema que ele tem.

Você passa a ser referência para ele no assunto que ele procura.

Bem resumidamente este é o objetivo do Inbound Marketing.

Para não ficar muito extenso, vou tentar resumir para vocês como implantar esta técnica em seu site.

Sendo assim, apresento a vocês alguns passos para conquistar novos clientes.

1.  Crie sua “Buyer Persona”

Durante a sua vida certamente você já se deparou com alguém te fazendo a seguinte pergunta:

“Qual o público alvo de seu negócio?”

Sim, isto ainda é muito útil para suas campanhas, sejam na internet ou não.

Mas, já parou para pensar que é mais fácil imaginar uma pessoa para ser seu algo do que um público-alvo?

E mais, assim é muito melhor para saber como vender seus produtos ou serviços.

Pois bem, este é o conceito de Buyer Persona, ou somente Persona, que você deve pensar para que seja o seu “objetivo”.

Escreva seus materiais pensando nesta persona.

Tente imaginar o que você faria para solucionar os problemas que ela tem.

Como seus produtos ou serviços podem ser a solução que ela procura na internet.

Ter literalmente uma personificação de seu público alvo é algo que facilita muito a vida de quem vai produzir conteúdo para internet.

Não esqueça de documentar esta Persona e inclusive escolha uma foto para ela.

2. Desenvolva o seu Funil de Vendas

Sabe aquelas três finalidades que eu citei lá em cima?

Então, elas são basicamente um funil de vendas que deve ser criado para a construção de uma jornada do visitante em seu site ou blog.

Este funil é uma representação das etapas que o visitante encontra em seu site.

Inclusive, qual o caminho ele deve percorrer para se certificar que o seu produto ou serviço é o ideal para a solução do problema dele.

O que representa um Funil de Vendas?

Um funil de vendas é um instrumento poderoso que ilustra estas etapas e facilita sua produção de conteúdo.

Claro que uma pessoa pode não seguir linearmente as três etapas descritas acima.

Estas pessoas podem vir em qualquer momento e assim serem “guiadas” para a solução final que é a venda em si.

Sendo assim, você deve criar conteúdo que represente cada fase do funil, trilhando o caminho do visitante até a venda.

E quando eu digo conteúdo, podem ser várias coisas como blog posts, e-books, webinars, vídeos, guias, infográficos, etc.

Quanto maior a gama de formatos de materiais que você disponibilizar para as pessoas, melhor.

Outro ponto importante é que tais materiais, preferencialmente, devem ser oferecidos gratuitamente.

Sim, isto mesmo, gratuitos.

O valor de tais materiais você vai perceber na hora da venda, mas durante o caminho ele vai preferir não pagar para ter tais informações.

Parece complicado mas não é, mais a frente voltaremos neste assunto para deixar tudo mais claro ainda.

3. Crie um Blog Corporativo para sua Empresa

Esta poderosa ferramenta permite que você disponibilize na internet uma série de “conteúdos” em forma de blog posts ou posts.

Estes posts serão bastante relevantes para que as pessoas que você queira atingir te achem na internet através do Google.

Uma vez que seu público entra em seu site eles irão percorrer um caminho para comprar seus produtos ou serviços.

E este caminho é chamado de Jornada de Compra e entendê-la é fundamental para conquistar novos clientes.

Como usar a Jornada de Compra

Importante dizer que produzir artigos sem uma boa pesquisa prévia não adianta muita coisa.

Tente produzir conteúdo com uma sequencia lógica e link-os para que a atenção do cliente seja atraída para outro artigo.

Desta forma ele se interessará mais e mais pelo seu conteúdo.

Você deve primeiramente listar as situações que as pessoas possam estar enfrentando.

Depois discorra sobre como seus produtos ou serviços são a solução para tais problemas e escrever a respeito.

Seja claro nos artigos, faça com que a pessoa que está lendo consiga resolver algo que a incomoda.

Faça realmente conteúdo de qualidade.

Você pode utilizar a ferramenta de pesquisa de palavras-chave no site do Google Adwords, agora Google Ads.

Assim você pode saber quais delas são mais pesquisadas, assim você terá a chance de aparecer nas pesquisas de tais palavras.

Utilize o Google Trends para saber quais assuntos mais procurados estão relacionados aos seus produtos.

Assim você terá uma gama de assuntos para explorar.

Bom dizer que estes dois serviços do Google são gratuitos.

Aplicando o Funil de Vendas

Imagine o modelo de funil de vendas.

Agora você vai exemplificar quais assuntos ou palavras-chave estão relacionados com a primeira etapa, segunda e terceira.

Nestas duas primeiras etapas você vai atrair os visitantes postando material sobre os problemas que efetivamente eles têm.

Não é uma tarefa das mais simples, mas com algum estudo na internet é possível ter uma boa ideia de como fazer isto na prática.

Somente nos posts relacionados a terceira etapa é que você efetivamente fala sobre seus serviços e ou produtos.

Neste momento, o seu cliente já está preparado e possivelmente avaliando soluções para seus problemas.

Nesta etapa, você pode apresentar estudos de caso de clientes, falar do seu produto em si e apresentar o porquê tais produtos ou serviços são ideais.

Não se esqueça de fazer links que liguem um post em outro.

Consequentemente o visitante vai se interessando em ler mais artigos seus e sendo guiado até a venda efetivamente.

4. Invista em SEO

SEO é uma sigla em inglês para Search Engine Optimization, que em português significa Otimização dos Mecanismos de Busca.

Mas afinal, o que é isto?

SEO são práticas implantadas em seu site (e até fora dele) para que os mecanismos de busca  entendam que seu site é relevante.

Uma vez que o Google entende a relevância de seu conteúdo para quem pesquisa, ele te sobe nos resultados de busca.

Quais os tipos de SEO?

As técnicas de SEO dentro do seu site, costumeiramente tem o nome de on page, enquanto off page quando são aplicadas fora dele.

O on page basicamente consiste em criar títulos chamativos e que contenham palavras-chave relevante, meta descrições únicas, alt text nas imagens do site, hierarquia de títulos em artigos, links internos entre as postagens, velocidade de abertura do site, entre várias outras variáveis.

O off page é a construção de backlinks de autoridade que apontam para o seu site ou artigos dentro dele, guest posts, postagens em redes sociais, entre outros.

Cada um destes tópicos tem grande valor dentro de um todo.

Ou seja, sozinhos não têm muita importância, mas quando usados combinados geram um ótimo resultado.

Isto tudo que foi listado acima serve principalmente para que as pessoas interessadas em seu conteúdo achem seu site e naveguem dentro dele com grande facilidade.

Isto faz com que o usuário fique bastante satisfeito em sanar a dúvida que ele tinha, ou mesmo ache informações sobre o que está procurando.

Para o Google isto é sinônimo de trabalho bem feito.

Na prática, existem ferramentas que podem auxiliar você nesta árdua tarefa mas bastante proveitosa.

Se o seu site ou blog foram desenvolvidos em WordPress, basta instalar um plugin chamado Yoast SEO,

Após instalado em seu site, basta seguir as diretrizes que ele apresentar a você e pronto, já é um bom começo para o Google entender sua relevância.

5. Acompanhe as Estatísticas, Aperfeiçoe sua Estratégia e Continue Nutrindo seus Clientes de Informações ou Produtos Relacionados

Uma das grandes vantagens do Marketing Digital é a possibilidade de ter informações bastante precisas sobre seus visitantes na internet.

Há a possibilidade de saber de onde ele é, qual seu sexo, quantos anos tem e como ele achou o seu site.

Entre muitas outras informações.

Saiba informações de seus clientes com o Google Analytics

Sendo assim é de fundamental importância que você acompanhe os relatórios oferecidos pelo Google Analytics.

No primeiro momento vai parecer que você não vai usar tudo o que ele oferece, mas vale a pena gastar um bom tempo se familiarizando com ele.

Ao analisar tais relatórios você pode descobrir se sua estratégia de marketing está dando os resultados esperados.

Ou até mesmo se a sua persona foi bem criada, está sendo realmente a fonte de seu tráfego e muitas outras coisas.

Caso não esteja dando os resultados desejados, volte ao início e reescreva sua estratégia.

Não há tempo perdido nesta etapa e sim, você vai otimizar e muito as suas campanhas e com isto atrair os visitantes certos, os convertendo em clientes.

Uma vez a pessoa compre com você, não ache que o trabalho está acabado.

A maior parte do faturamento das empresas vem de clientes fidelizados.

E como fidelizar este cliente?

Assim como você produziu material que o ajudou a resolver o problema, você pode oferecer a ele outros.

Aliás, produtos que podem combinar com o que ele já comprou de você.

Produtos relacionados vendem muito mais fácil uma vez que a pessoa já é seu cliente.

As campanhas de e-mail marketing podem ser bastante úteis para esta fase.

Entre em contato via telefone também perguntando sobre como o produto ou serviço foi útil a ele.

Aos poucos vá introduzindo outras soluções que serão também úteis.

Lembre-se de enviar e-mail de feliz aniversário, é legal, muita gente gosta.

Mostre ao seu cliente que você não quer empurrar algo, você quer ajudá-lo a resolver um problema que ele tem.

Vendedor chato não vende, empurra as coisas para as pessoas.

Hoje em dia existe muito de tudo, tanto nas ruas quanto na internet.

Tratar seu cliente mostrando que você tem a intenção de ajudá-lo, vai te colocar na frente de muita empresa por aí.

Fidelize-o pela qualidade.

E se quiser saber mais, veja este artigo sobre fidelização de clientes no nosso  blog mesmo.

E-mail Marketing

Se o visitante se tornou seu cliente, é fundamental saber qual foi a jornada de compra dele em seu site.

Desta forma, você sabe exatamente o que ele procurou antes de comprar sua solução.

Assim, você pode continuar enviando e-mails com assuntos que podem ser relevantes para ele.

Isto serve para manter contato entre o cliente e sua empresa, fazendo com que ele possa adquirir outros produtos relacionados.

Geralmente este processo é chamado de Nutrição de Leads.

Importante dizer que e-mail marketing não é para ficar simplesmente enviando conteúdo sem relevância para as pessoas.

Isto pode se tornar um grande vilão entre seus clientes.

Despertar raiva ou fazer com que as pessoas fiquem “cheias” de e-mail sem importância, é terrível para seu empreendimento.

Automação de Marketing

Estes e-mails marketing citados acima devem ser planejados para que tenha lógica para o cliente.

Você pode planejar todo o conteúdo que será entregue às pessoas e automatizar tais envios.

Existem no mercado várias plataformas de automação de marketing.

Uma das melhores existentes, é a RD Station.

Com ela, é possível programar quando e para quais contatos sua campanha de e-mails automatizados serão entregues.

Com isto você economiza tempo e pode ter retorno gigantesco com a continuação do engajamento de seu cliente.

Enfim, espero que consiga conquistar novos clientes para a sua empresa e faturar ainda mais!